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2006年9月 3日 (日)

魔法のセールストーク???

 独立・開業本書評の第3弾。

 今日紹介する本は、「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」「図解60分で理解する!『マーケティング』で儲ける『営業』の本」の2冊。

 どちらも評価は「A」である。 

 著者は佐藤昌弘さん(マーケティング・トルネード代表)。都市ガス会社勤務を経て、住宅リフォーム会社を設立、創業3年目に営業4人だけで年商3億円を売り上げた方である。

 まず「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」、次に「図解60分で理解する!『マーケティング』で儲ける『営業』の本」を読んだ方がいいと思う。私は買った順番に読んだので逆だったのだが…

 「凡人が最強営業マンに変わる」と「魔法のセールストーク」。思わず手に取ってしまうタイトルである。しかし内容は、平易。通勤電車の中でさっと読めてしまう。

 著者は「お客が欲しいというものを、売ってはいけない。理由はお客さんは自分自身が欲しいものを知らないから」 「お客さんは、物を買いにきているのではない。『自分の欲求を満たしてくれる手段』を手にいれようとしているにすぎない」と説く。

 「魔法のセールストーク」とは以下の4ステップだという。

 ステップ1:ファースト・マジック・クエスチョン(見込み客かどうか見極める)

 ステップ2:マインド・キー・クエスチョン(見込み客のすべての要望をリストアップする)

 ステップ3:要望の確認プロセス(お客の要望を整理し、お客に確認させる)

 ステップ4:提案&最強のクロージング(お客の要望にピッタリの商品・サービスを提供する)

 これだけである。あまりにもシンプルで拍子抜けしたのではないだろうか。

 この本をマーケティングの入門書とみるか否かは読者次第である。「シンプル イズ ベスト」と思っている凡人である私にとっては、奥の深いマーケティング本である。ただし、これが「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」だと証明するのには、まだ独立・開業していない私には少し時間が必要である。

 50のポイントをあげて、中小企業向けマーケティングの事例・実例を説明している「図解60分で理解する!『マーケティング』で儲ける『営業』の本」を読むと、著者がいかにマーケティングに対する造詣が深いかがわかる。とても、60分では理解できないほど密度が濃い。

 私が気に入ったポイントは以下のとおり。

 ・「どう伝えるか」ではなく「なにを伝えるか」…写真やイラストを多用しても広告効果は上がらない!

 ・「セールスレターの本文は最初の1行で決まる

 ・「お客様の声」は裁判所の弁護側証人と同じである

 ・ビジネスで成功するには自分だけの山を探して頂上をめざせ

 次回からは、いよいよ行政書士・社会保険労務士としての独立・開業本を紹介していくことにする。

 

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